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洪术年:从连锁中挖掘深度价值

发布时间:2017-09-04 浏览次数:
      像众多企业所热衷的那样,在这家企业的办公楼里,“我在工作中寻找快乐”以及“泰洁是幸福的家园”等标语随处可见,而“创造中国干洗连锁****品牌”则被置于最醒目的位置。在标语包围下的营销大厅里,来自全国各地的电话,在大厅里此起彼伏地响起。而由此向外,分布在全国各地的5000余家连锁加盟店,与这里紧密相依,它们使用一个共同的名字“泰洁干洗”。这里位于上海市宝山区丰翔路,市区的繁华与喧嚣已经远离,一大批的现代化厂房则成为这里的主角,而整个宝山区,则被视为上海新工业的重要基地之一。洪术年正在二楼的办公室里忙碌着,他一度被媒体称为中国网络界的新秀,正如他的名片中所表述的那样:搜捕网总裁。但他另外的身份更为重要:上海泰洁洗烫设备公司董事长。目前,上海泰洁已在全国发展5000余家连锁加盟店,成为目前中国****的干洗连锁商之一。而洪术年****的目标是:从连锁网络中寻找新的潜在价值。

     

  从江城芜湖“下海”

  我意外地在洪术年的办公桌上,发现了摆放整齐的 《故事会》、《上海故事》之类的杂志,但这些最受中国老百姓欢迎的休闲杂志,并不是洪术年的读物,而是他未来的客户所热衷的读物。在这些杂志的版面中,刊登着“泰洁干洗”的大幅广告。作为目前中国规模****的干洗连锁商之一,洪术年清晰地知道:他的客户在哪里。而这一逐渐清晰起来的过程,同时也是洪术年的创业历程。如果没有名片之类的现代交际工具来说明他的身份,洪术年显然更像一位与世无争的上班族,15年前,洪术年过的就是这样的生活。但时代的变化,同时也改变了许多人的生活。1962年,洪术年出生于安徽省太湖县;1979年就读于安徽师范大学化学系;1983年,洪术年在郑州大学攻读硕士学位,毕业后又重返芜湖,在安徽师范大学从事科研工作,工作主题与化学紧密相关。1992年全国上下兴起的创业热潮,没能让洪术年最终坐下来。在当时一片“下海”之声的热潮中,洪术年终于按捺不住,借债5000元创办了芜湖宏大应用化学研究所。刚刚而立之年的洪术年,当时可能并未清晰地认识到,这条创业之路到底有多长,他所设想的研发-转让-利润这根链条,在现实中也并非一帆风顺。“当时做得很差”,15年以后,洪术年在位于上海的办公室里,如此陈述他当年在江城芜湖的“下海”经历。

  一连串的“意外”发现

  但当时正流行起来的皮夹克,无意中为洪术年创造了一个难得的机会。作为当时的时尚衣物之一的皮夹克,它的保养油非常紧俏,只有上海才有生产。洪术年受一家干洗店店主委托,研发皮夹克保养油,经过几个月的日夜奋战后,洪术年把研究出的皮夹克油给客户试用,得到了他们的肯定。于是他信心大增,后来不断加以改进,成了一个非常成熟的产品。而这已是1993年的下半年。“当时的生产条件很简陋,家里的亲戚也都来帮忙”。在经历了“下海”一年时间的摸索后,皮夹克油的成功,无疑给了洪术年莫大的鼓舞。皮夹克油的研制成功,正好应对了当时的市场所需,正式生产后十分畅销。为了继续推广自己的产品,1995年,洪术年索性在芜湖也自己开了一家干洗店。“意外”发现皮夹克油的市场空间,使一直生活在实验室中的洪术年,对市场产生了莫大的兴趣。在操办开店的忙碌中,洪术年又“意外”地发现,购买蒸烫机十分麻烦,这种机器只有在上海等地才能买到,而当时的干洗市场已经开始成长起来。洪术年果断地与上海一家生产商展开谈判,由其在芜湖进行代销,并同时要求在机器上打上“芜湖宏大应用化学研究所经销”的字样。洪术年的想法得到了厂家的认可。这种既卖机器又做广告的做法,创造了另一个市场空间。蒸烫机卖得很火,年销售可达1000台左右,几乎垄断了芜湖市及皖南一些地区的市场。“就此开始,我算是真正进入了干洗行业,一直到现在”,洪术年说。后来,洪术年又开始代理销售干洗机等干洗系列设备。正是这些一连串的 “意外”发现,渐渐将洪术年推到干洗行业的前沿。

  “有意”转战上海却受冷落

  当洪术年的代理生意,引起了别人的兴趣后,他的眼光已经盯上了新的利润空间。洪术年在代理生意中发现,一台3.6万元的设备,在经过谈判后,最终折价1.8万也有利润可赚。设备制造商所拥有的巨大利润空间,让洪术年欣喜不已。从皮夹克油销售及干洗设备代销中,已小有积累的洪术年决定进入这一行业。但洪术年与芜湖造船厂一个下属企业合作生产的干洗机,在市场中并未受到叫好,与品质无关但与品牌有关。此时,洪术年已经充分认识到上海的价值。当时,国内干洗设备制造业,主要集中在上海与温州。为了给产品打开市场空间,2001年,洪术年毫不迟疑地来到了仍属陌生的大上海,创建了上海泰洁洗烫设备公司。“刚到上海,确实摸不着北。”而当时一些警觉的温州同行,发现了洪术年的举动后,以客户的身份前来刺探情报,得出的结果是公司开不了两个月就会倒闭。洪术年当然不想倒闭,他努力地融入当地的干洗行业中,不断地参加一些连锁加盟展览会等,但收效甚微。洪术年也想模仿一些温州同行,在《故事会》等杂志上打广告,但苦于经费而只好作罢。

  火车站“接客”引起行业震动

  也许是在偶然之中,焦灼之中的洪术年想到了火车站。火车站汇聚的巨大人流,无疑是个有利的广告市场。于是,在当年上海火车站的三个出站口,同时出现了四个举着牌子的人。****个牌子上写的是“上海泰洁欢迎您来到上海”,而另外三个则是泰洁干洗机、蒸烫机、烘干机的广告。繁忙的上海火车站,汇聚了全国各地的旅客,其中也包括一些商人及创业者。洪术年后来回忆说,当时要求公司的业务员把每列客车进站的时间摸清楚,其中最早的一列是凌晨四点多。这一“接站”的举动,在第三天就有了效果,有人在看到广告后主动来公司洽谈业务。而最多的一天,公司接待了20多批客户,成交了8个单子。至今,洪术年仍清楚地记得,2001年4月13日,在苏州开设的****个泰洁干洗连锁店,就是通过接站拉来的客户。为此,洪术年还专门在火车站租了办公室,“接站”效应迅速波及开来,并在行业内引起震动,一些曾经预言 “泰洁开不了两个月”的温州同行,也对洪术年关注起来。由此,同行也竞相模仿起来,一度在上海火车站形成“接站”景观:一类是做宾馆生意的,一类则是做干洗机生意的。这一景观甚至引起了上海公安部门的关注。但于洪术年而言,在火车站“接客”,真正地将泰洁干洗推进了全国主流干洗设备商之列,洪术年从此成为中国干洗行业的风云人物。

  借力“4050”工程站稳脚跟

  洪术年“拦路抢劫”般地在火车站大做土广告,不仅带来了大批的客户,也使“泰洁干洗”从同行中脱颖而出。此间,洪术年独具眼光的一次主动介入,更使“泰洁干洗”获得了巨大的市场份额。

  本世纪初,随着下岗人群的增加,上海市开始谋划“4050”工程,为一些“4050”人员的创业寻找项目。干洗作为一个门槛较低的行业,进入了上海“4050”办公室的视野。当时,上海有关方面曾主动与一些温州干洗设备商联系,但遭到了拒绝。温州同行并不看好进入“4050”工程的意义,但洪术年闻讯后,主动与有关部门联系,“泰洁干洗”最终被列入上海“4050”工程的第三批推广项目。价值迅速得到了体现,上海市政府不断加大推广力度,“泰洁干洗”作为项目中的一员,也由此被更多的创业者所认知。通过“4050”工程,两百多个“泰洁干洗”连锁加盟店,在上海的一些小区登场亮相。2003年,在总共3000多个创业项目中,“泰洁干洗”还与“联华超市”、“吉祥馄饨”等,被评为上海十大****潜力创业项目。随后,全国许多地方都展开“4050”工程,并多选择到上海来学习考察,“泰洁干洗”由此逐渐进入全国其他地方的 “4050”创业项目中。至此也使“泰洁干洗”在全国发展到5000余家连锁加盟店,解决全国就业岗位1万多个,名列中国目前规模****的干洗连锁之一。

  从连锁中挖掘深度价值

  “泰洁干洗在全国有5000余家加盟店,如果每天至少有10个客户去洗衣服的话,那么每天就有5万人知道泰洁干洗,一年在没有任何广告投入的情况下,就有1500万人知道泰洁干洗,这还不包括在路边看到泰洁干洗店的路人”。在以往的利益链条中,洪术年主要通过销售干洗设备获得利润,而今,他正努力寻找这些连锁店群体所蕴含的价值。在此间的2004年,洪术年做出了一个出人意料的决定——进军互联网,准备从传统行业向现代互联网行业转型。洪术年告诉记者,一直通过网络来宣传泰洁干洗,一年投入20多万,约可赚回200多万,但进入这一行业却并非易事。“在干洗行业中赚的钱,基本都投进去了,也亏了不少”,洪术年如此坦诚地向记者总结他在互联网产业中的体验。2004年,洪术年创办的搜捕网,以B2B商务应用为中心,全球排名最高曾升到100位。“在经历了互联网行业的探索之后,现在我的工作重心,又转回了干洗行业”。洪术年告诉记者,现在准备通过加大在全国的网络建设力度,使“泰洁干洗”的网络布点更****更到位;同时,看好全国5000余家加盟店的优势,准备通过融资等方式获得资金,以收购等方式,改“加盟”为直营,使之成为公司的现实资产。因为这一巨大的全国网络优势,将会为公司带来难以估量的未来价值,例如上市。